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专注品牌工业产品市场---Jelesion 捷利讯品牌工业产品渠道集成供应商

专注品牌工业产品市场---Jelesion 捷利讯品牌工业产品渠道集成供应商 

数量就是力量,这是谈判课程中基本的原理。买方的采购批量是买方在谈判中的最大优势,但具体如何合理运用这个优势,却取决于不同的采购战略。对于普通生产物料,特别是对大型OEM/CEM厂商来说,其采购批量上的优势是相当明显的。为了维持价格的竞争性,同时也为了分散风险,普通生产物料常常要维持两到三个供应商。至于品牌工业产品的采购,却出现了相反的情况。品牌工业产品通常都是指定物品而且品种繁多,单项商品的采购规模并不一定很大。如果仍然采取分散采购,则是自己削减自己的优势。这种情况下可以将同类商品,甚至不同类的商品进行合并采购,从而提升谈判的力量。

试想,如果某个厂商有近百项品牌工业产品年采购量在几千元左右的商品,如果单独采购各项产品,将没有一项可获得采购优势,而且因为要与数百个不同的供应商交易,厂商的采购成本也是相当巨大的。但是如果能将这千项物品集中从一两个供应商那里采购,该厂商就是年采购量数百万元的大客户,没有一个供应商会忽视该客户的存在。“有客户这样对我们说买品牌就是买料号嘛,为什么不能多做渠道,提供一站式服务了,我们也节约省时,多个品牌打包采购,金额就大,没有一家供应商会对此类客户置之不理的,服务也提上来了。”在初级的代买物料供应商,发展到今天品牌产品渠道集成供应商,Jelesion始终如一地专注于品牌工业产品的分销,就是希望为客户带来更便捷、更全面的产品与服务。在Jelesion总裁张先生看来,“只做品牌产品”更容易积累产品的专业知识,提供更安全、更有品质的服务,同时利于获得该领域更大的市场占有率。
 
Jelesion于2006年成立于深圳,从事品牌工业零部件领域产品的分销,其中品牌零部件占据了整个公司75%以上的销售额。在成立初期,创始人Jerry Zhang就非常坚持走经营品牌产品这条路线。发展到2010年Jelesion成立了深圳市捷利讯工业器材有限公司,专注品牌工业产品渠道集成供应。
 
因专注于品牌产品,Jelesion在产品种类和型号方面做得非常全,到目前为止,Jelesion共经销了一百多种品牌工业产品线,几乎囊括了市场上所有的工业产出品牌,其中代表型企业有KEYSEONE,HEYCO,DISC-LOCK.KATO.SOUTHCO等,代表产品有工业零部件及材料,工业检测,器械动力,电子电气自动化,流体及过滤,实验室产品等。在拥有品牌供应商的基础上,Jelesion通过不断拓展工业产品品牌代理,及合作同类分销商,逐步壮大自己的实力。
 
Jelesion就像是一个品牌工业产品“大超市”,拥有极深极广的库存量,下属分公司在香港和深圳,上海,北京,越南,美国设立了仓库,一些稀有冷门的型号都能在里面找到。自成立至今,Jelesion业绩一直平稳向上增长,并没有大的波动,即便是经济危机的这几年,业绩也没有受到大的影响,这都得益于Jelesion与供应商及客户多年来稳固的合作关系。Jelesion,虽然在全国整体销售额方面不及大型外资混合分销商,但因Jelesion将 100%以上的份额都集中在品牌产品上,同时在品牌工业产品的专业知识、库存管理、交货周期和技术服务上,比这些大型外资混合分销商更专业、更有优势。顺应市场需求的召唤,很多分销商就不会选择走“一站式集成供应”的路线,加上工业产品品种繁多,精细化作业极强,就更难达成。这正说明,Jelesion是一家很特别的分销企业,在浮浮沉沉的经销行业,依然能保持最初的那份认真,实属难能可贵。
 
进入国内市场一年来,Jelesion在交期和服务上获得了客户的认可。不少客户反应,相比以前从北美,欧洲订货,现在直接从香港或中国内地订货,交货周期和物流成本都有明显缩减。同时,大容量的现货库存,也能帮助他们更好地计划生产,加快产品上市时间。 除此,Jelesion在就近发掘新客户和供应商上面,也取得不小进展。2016年Jelesion在整个中国区的销售额比2015年有超过26%的增长,很大部分的增长得益于新客户的增加。
在拓展新的供应商方面,选择标准主要考虑三点:一是能补足公司已有的产品线,二是品质优良,三是满足客户需要的产品类型。 “公司一直追求稳定和谨慎,我们需要先打好基础,再根据客户和市场需求寻找优质品牌供应商。”
 
服务优势:一站式采购,按需分批交货。
在整个工业产品产业中,分销商扮演着“蓄水池”的作用,分销商必须根据客户的需求及时调节“水位”,在面临一些急单或特殊需求之时,要有灵活的应对能力,尤其是在中国市场,客户对市场需求的预测较弱,这就更需要分销商发挥实力。Jelesion深刻了解到中国客户的需求。中国区中小型客户居多,单次购买量小,需求多样化,归结起来需求主要集中在价格、交货周期和服务上面。
在价格方面,Jelesion会根据客户的购买量和历史购买记录给出合约价,购买的量越大,次数越多,得到的优惠就更多。如果对优惠价格不满意,还可以提出议价。在交货周期方面,Jelesion在有库存情况下能做到2至3天,若下订单不超过下午5点就能当天发货,几乎缩短了一半的时间,若库存没货,可以从其他调,交货周期最多2至3周。之所以能做到快速交货,在于其优秀的供应链管理制度。Jelesion并没有采用通用型系统进行管理,而是混搭使用多种工具来定制供应链计划,以满足具体客户的需求。 “分销商的核心价值,在于大量备货并卖给客户他们实际所需数量。一般情况下,我们都备有3至4个月的库存,对于老客户,我们的自动补货系统(IMRS),在以电子方式收到客户请求的数分钟内,就能处理补货订单并发货,还可根据客户历史交易记录自动备货。”目前,Jelesion库存的年周转率是2、4次/年,处于行业领先水平。Jelesion也会在2014年持续极深极广的库存。在行业竞争加剧、产品价格透明化的趋势下,分销商的利润日渐趋薄,除了价格和交货周期之外,良好的服务和技术支持是最佳保障。
中国中小型客户居多,对原厂的依赖性比较强,需要更多的增值加工服务,比如电子互连产品对卷装产品拆分、切割插座头、剪针脚、组装和修改等有需求,材料产品对模切等,自动化产品的选型等为了服务好这些客户,Jelesion在深圳设立了增值服务中心,购买了设备并配置了专业的技术人员。不专门做品牌工业产品渠道集成的分销商,不会提供这些全面服务,这是 Jelesion的优势。
一般来看,在客户服务上面,分销商往往走向两个极端,要么更擅长服务大客户,要么更擅长服务中小客户,而Jelesion可提供同样优质的服务给大客户和中小客户。“如果一个客户既要买小数量又要买大数量的物料,我们可以‘一站式供应’。” 专业的供应链采购团队可以满足大、中、小型客户的各种需求且供货周期较短。针对客户几个或一片的小批量需求,价格要比大批量购买贵一些。一般而言,Jelesion提供的小批量价格都是具有竞争优势的,甚至随着订货量的累积,货运Jelesion采取拼货物流,Jelesion可以提供与批量供应一样低的价格。
线上销售利器:一站式跟踪服务
随着网络的普及和电商平台的崛起,线上交易逐渐成为分销商看重的销售模式,Jelesion六至七成的客户都是中小型客户,同样需要借助灵活的网络商城来补充交易。
在销售模式上,Jelesion采取“线上+线下”相结合的模式,线下交易的比例占到80%左右,而在线上贡献的20%的销售份额中,其中有10%左右是客户在查询好库存和价格后,通过线下支付的。线上更多是一个窗口,线下电话交易的好处在于,可以跟客户有更多交流,了解他们的真实需求并保存客户的信息,从而发展成长期客户。而对于需求量非常小的交易,如大学生做实验用,物业管理处更换阀门,机场飞机维修工具等,可单纯线上完成支付。跟其它的品牌工业产品分销商不同,Jelesion成立了专门的行业细分小组,多个品牌服务于同一行业,小组成员熟悉负责的行业和相关品牌,能非常迅捷、简单和直观。为客户带来产品选型的便捷和更多助力,同时为Jelesion发展策略迈出了务实的一步,带给业界更多精彩期待。
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